Dva v jednom

Otázky, ktoré sa dajú predpokladať, vedia vyvolať dojem, že sa v danej téme orientujete. Napríklad „Neplatili ste kedysi za túto službu 500 eur?“. V tomto prípade sa pýtate zároveň nepriamu aj priamu otázku. Nepriamou otázkou je, či váš oponent používal danú službu už v minulosti. Priama otázka je, či za službu zaplatil 500 eur. Týmto dávate najavo, že sa orientujete na trhu a možno disponujete informáciou o výhodnejšej ponuke. Pozorne sledujte odpoveď, aké slová boli použité (či v odpovedi nebol náznak sentimentu) a všímajte si aj reč tela. Tieto znaky vám napovedia, akým smerom máte konverzáciu posúvať.

Odpovedanie na otázku otázkou

Ak viete odhadnúť aký skúsený vyjednávač je váš oponent, môžete skúsiť odpovedať na jeho otázku inou otázkou. Týmto sa dozviete ďalšie informácie, na základe ktorých získate širšiu perspektívu o úmysloch oponenta. Pozor! Skúsený oponent dokáže taktiku odhaliť a použiť proti vám. Ak nebudete opatrní, môžete nadobudnúť dojem, že vediete konverzáciu vy, no v skutočnosti bude viesť on vás.

Emócie v otázkach

Emócie hrajú významnú rolu pri vyjednávaní. Mnoho osôb si všíma ako zdôrazňujete isté slovo či frázu, preto vaše rozprávanie a otázky občas nechcene odhalia význam vášho úmyslu. Najlepší vyjednávači hovoria tak, že ľudia si primárne nepamätajú to čo povedali ale zapamätajú si aký dojem na nich slová zanechali. Dobre premýšľajte aké slová použijete, kedy a kde ich zdôrazníte a tiež akým tempom budete rozprávať. Všetky detaily majú vplyv na to, ako bude daná informácia prijatá a zaznamenaná druhou stranou.

Vyhýbanie sa otázkam

Určite si vždy poznačte otázku, na ktorú oponent neodpovedal hoci ju zaručene počul. Pravdepodobne ukazuje na citlivé miesto, ktoré nemalo byť odhalené. Ak namiesto odpovede dokonca navrhne zmenu témy, o to viac je daná otázka dôležitejšia pre vás. Ak sa vám podarí osvojiť aj túto techniku, budete mať eso v rukáve pri každom vyjednávaní.

Galéria: