Pasca – marketingový ťah, ktorý zarába milióny
Stretli ste sa s ňou a možno o tom ani neviete. Mnohokrát je totiž v ponukách obchodníkov uvedená jedna služba, ktorá nedáva absolútne žiadny zmysel, no predsa tam figuruje. Na čo teda slúži? Princíp obchodného triku s názvom „Pasca“ objasnil americký profesor psychológie a behaviorálnej ekonomiky, Dan Ariely.
TED (Technology, Entertainment, Design)
Svoje zistenie rozpovedal pomocou prednášky s názvom „Máme kontrolu nad našimi rozhodnutiami?“ na TED konferencii ešte v roku 2008. Odvtedy prednáška koluje internetom a o jej úspechu svedčí i niekoľko miliónov divákov, ktorým profesor prezradil zaujímavé výsledky prieskumu s jeho študentmi na Duke University.
Používaný a predsa nepoznaný obchodný trik
Na vysvetlenie použil názorný príklad z časopisu „The Economist“, kde bolo uvedené predplatné na odber ich magazínu v tomto znení:
Online forma 59 amerických dolárov
Tlačená forma 125 amerických dolárov
Online + tlačená forma 125 amerických dolárov
Zvláštne, však? Môžete mať tlačenú formu za tú istú sumu ako obe naraz. Prečo by táto ponuka vôbec vznikla? Dan Ariely neváhal a napísal vedeniu časopisu. Zo zaujímavosti sa dožadoval odpovede priamo od nich, no tajomstvo nikdy neprezradili. Do pátrania sa preto pustil sám.
Ako nenápadne zarobiť
Stovke študentov ukázal ponuku časopisu a požiadal ich, aby si vybrali možnosť, ktorú by si zakúpili. Zo všetkých troch alternatív najviac študentov zvolilo „kombo“ predplatné. Niet sa čomu čudovať, bola to najlepšia voľba, no je to naozaj tak? Dan urobil experiment znova sinými študentmi, no odstránil možnosť tlačenej formy za 125 dolárov. Čo sa stalo? Študenti odrazu preferovali najlacnejšiu online formu.
Tajomstvo odhalené
Vysvitlo, že možnosť, ktorá sa zdala úplne zbytočná a nikto by si ju nikdy nekúpil, predsa len mala svoj efekt. Ukázala obrovskú výhodu kombinovaného predplatného a nenápadne nasmerovala zákazníkov k drahšej voľbe. Preto, ak ponúkate dve možnosti, porozmýšľajte nad treťou „nezmyselnou“ akciou, ktorá zarobí euro navyše aj vám.
