Moment prekvapenia ako vyjednávacia taktika

Zvyčajne sú prekvapenia pri vyjednávaní považované za efektívnu ale negatívnu taktiku. Nikomu sa nepáči, ak niekto na poslednú chvíľu zmení dátum či vezme späť svoje slovo. Avšak, dobrí vyjednávači vedia využiť prekvapenie aj v pozitívnom zmysle. K tomu, aby ste vedeli využiť celý potenciál momentu prekvapenia je dobré vedieť, čo presne prekvapenie je.

 

Jednoduchý príklad

Roy je 9 ročný chlapec, ktorý strávil leto v tábore kde ho šikanovali. Jedného dňa požiadal chlapca, ktorý jeho šikanovanie začal, aby sa stretli za budovou. Na začiatku stretnutia Roy povedal: „Nepáči sa mi ako si zo mňa uťahujete a tak, buď si to vybavíme tu a teraz alebo si podáme ruky a budeme kamarátmi, “ a natiahol k chlapcovi ruku. Chlapec bol prekvapený týmto gestom, ruku prijal a stali sa z nich priatelia.

 

Sekvencia prekvapenia

Aj napriek tomu, že prekvapenie trvá len krátky okamih, z kognitívneho pohľadu je pomerne komplexné. V knihe Surprise, ktorej spoluautorom je Dr. Lee Ann Renninger, sa prekvapenie neopisuje iba ako jeden stav ale ako séria stavov. Táto séria je nazvaná ako „Sekvencia prekvapenia“ a obsahuje 4 fázy: Zamrznutie, Nájdenie, Posun a  Zdieľanie.

 

4 fázy prekvapenia

Ak sa stane niečo nečakané – zamrzneme. Potom sa náš mozog snaží nájsť vysvetlenie. Následne, ak dospejeme k nejakému záveru, začneme pociťovať kognitívny a emočný posun. Pozrieme sa na vec z inej perspektívy a tú ďalej zdieľame s ostatnými.

 

Ako to vyzerá v praxi?

Skúste si túto sekvenciu aplikovať na proces vyjednávania. Povedzme, že pri pohovore dostanete neprimeranú ponuku. Očakávali ste vysoký plat ale ponúkli vám menšiu sumu, ktorá nepokryje ani nájomné. Ako prvé zamrznete. Následne sa váš mozog snaží nájsť vysvetlenie (Je to mnou? Je to nimi?). Emočne sa posuniete a rozhodnete sa, že to musí byť chyba druhej strany a nahneváte sa. Potom zavoláte svojmu priateľovi, aby ste mu povedali (zdieľanie) ako vás daná firma podhodnotila.

 

Čo si potrebujete uvedomiť?

Pozitívnym prekvapením by na druhú stranu bolo, ak by vám ponúkli nečakane vysoký bonus, ktorý by vo vás pri odchode vzbudil pocit, že toto bola ponuka storočia, či už ste ju podpísali alebo nie. Prekvapenie vie každého človeka zmiasť. Aj keď je stále dobré si premyslieť naše kroky už vyjednávaním, je nemožné sa pripraviť na každý výsledok. Očakávanie neočakávaného však vie znížiť efekt dezorientácie z prekvapenia a  vie pomôcť k nájdeniu novej, dobrej príležitosti.